10 errores de los nuevos trabajadores independientes

*1. **Vender a las personas equivocadas*

Si bien las ventas son importantes para la sobrevivencia de cualquier negocio, no necesitas promocionar tu actividad con cada persona que encuentras, se incluyen amigos y familiares. Además, tratar de venderle algo a alguien que no necesita lo que estas ofreciendo es una pérdida de tiempo.


negocio propio . Tratar de venderle a todos es también venderle a las personas equivocadas. Un producto puede venderse con mayor fácilidad a algunos clientes que a otros. Por ejemplo, mi esposa realiza consultorías Web para pequeños negocios, y aprendió que, al momento de trabajar, ciertos clientes son más difíciles que otros. Si tienes un cliente potencial que está en quiebra y se preocupa obsesivamente por cada moneda que gasta, si desea un sitio Web pero no sabe por qué, o si simplemente no está familiarizado con Internet, esta
persona no será un buen cliente a largo plazo. Siéntete libre de rechazar a los clientes que te van a traer más problemas que beneficios. Deja que tus competidores se ocupen de ellos. Te ahorrarás muchos dolores de cabeza y dispondrás de más tiempo libre para poder focalizarte en clientes mejores.

Que alguien esté interesado en hacer negocios contigo no significa que debes aceptarlo. Durante mi primer año en el mundo de los negocios, yo dije que sí a por lo menos el 50% de las personas que se acercaron a fin deestablecer una relación comercial conmigo. Perdí mucho tiempo tratando de llegar a acuerdos que para comenzar no eran lógicos. Acepté invitaciones para almorzar de diferentes personas que sólo deseaban “ver si existía alguna posibilidad de que hiciéramos algo juntos”. Ninguno de ellos me aportó algo. Si piensas que una reunión no será útil, probablemente estés en lo correcto. No te relaciones con las personas sólo porque se supone que debes hacerlo. En la actualidad, acepto una décima parte de esas invitaciones. Si una oferta no me llama la atención de entrada, generalmente la ignoro o la rechazo. Simplemente, porque en muchos casos no vale la pena tratar de establecer una relación. Aprende a rechazar las oportunidades que no te resultan interesantes y ten la capacidad de aceptar aquellas importantes.

*2. **Gastar demasiado dinero*

Hasta que el nivel de tus ingresos no sea constante, no gastes tu capital inicial a menos que sea absolutamente necesario. Comencé mi negocio de juegos de computadoras con alrededor de $ 20.000 (que era mi propio dinero), y lo gasté muy rápido; luego tuve que endeudarme para poder financiar mi negocio. Desafortunadamente, el modelo original no funcionó, y tardé cinco años en generar un saldo positivo. Pronto aprendí que cada dólar que invertía en el negocio era otro dólar que con el tiempo tendría que recuperar de las ventas.

En el 2004, comencé este negocio de desarrollo personal con sólo $9, aunque podría haber invertido mucho más. No tenía ningún logo sofisticado, tampoco tenía una página Web llamativa, ni tarjeta comercial, ni folletería. Sólo aboné el monto que correspondía para registrar el nombre de dominio. Era todo lo que estaba dispuesto a gastar antes de comenzar a generar un saldo a mi favor. Todo otro gasto salía de ese flujo de efectivo.

Tu negocio debería traer efectivo a tu bolsillo, de modo que antes de “invertir” dinero, fíjate cómo vas a recuperarlo.

Es cierto que a veces se requiere de mucho dinero para comenzar una actividad, pero en la era de los negocios por Internet, es fácil iniciar una actividad lucrativa con poco dinero.


*3. **Gastar poco dinero*


Ser demasiado mezquino con el dinero también es un error. No permitas que la frugalidad interfiera en la eficiencia. Existen contratistas capacitados que pueden hacer ciertas tareas con mayor eficiencia que tu. Compra buenos equipos cuando estés seguro de que recuperarás ese valor. No tienes que gastar de más en muebles lujosos; compra muebles funcionales que te permitan ser más productivo. Si puedes afrontar algo mejor, no utilices una computadora anticuada con un software pasado de moda que te aminora la marcha.

Tener la capacidad de saber cuando estas siendo demasiado suelto o mezquino con tu dinero lleva tiempo, de modo que si estás comenzando, obtiene una segunda opinión. A menudo, el mero hecho de obtener una segunda opinión nos ayuda a ver con claridad cuál es la elección correcta, porque si no podemos justificar el gasto, probablemente sea un error realizarlo. No obstante, existen situaciones en las que resulta difícil justificar que el gasto no deba realizarse.


*4. **Frente falso*

Muchas personas que trabajan solas se refieren a ellas mismas como “nosotros”. Esto es algo que muchos empresarios hacen, pero no es necesario. No hay nada de malo con que seas una persona que trabaja sola, especialmente hoy en día. Durante años, mi negocio de juegos fue un “nosotros”, pero mi negocio de desarrollo personal es un “yo”. El negocio de “VegFamilymagazine” de mi esposa es un “nosotros”, porque ella tiene personal que trabaja para ella, pero su negocio de consultoría Web es un “yo”. Está bien referirse al negocio de uno como un “yo” cuando uno es el único que está trabajando. Es tonto pretender que eres un “nosotros” cuando en realidad eres un “yo”. No significa que por ese motivo te respetarán más. Inclusive, hoy en día, promocionarse como un “yo” puede ser una ventaja, porque la gente sabe que eres el único responsable, y si haces una promesa, tú serás quien deberá cumplirla. A veces, las promesas de un “nosotros” no valen tanto.

Si recién empiezas a trabajar por tu cuenta, no trates de aparentar ser algo más. Considera tus habilidades y talentos para determinar en forma justa los precios de tus productos y servicios. Algunas personas piensan que para trabajar por su cuenta tienen que actuar. El negocio que promocionan es pura fantasía. Tratar de engañar a tus clientes de este modo sólo te hará fracasar. Si estás tan desesperado por negociar que necesitas mentir, entonces no deberías comenzar esta actividad. Si no puedes proporcionar un valor y un costo, real y justo, no juegues a que negocias. Primero desarrolla tus habilidades.

*5. **Asumir que al firmar un contrato, éste se cumplirá*


He cometido este error más de lo que quisiera admitir. He firmado contratos con compañías que supuestamente eran respetables, y sin embargo, los contratos no impedían que el Presidente abandonara el negocio cuando así lo deseaba, inclusive por razones totalmente deshonrosas. Yo tenía el derecho de reclamar, pero ¿quería llegar a los tribunales para hacer ejercer ese derecho? No, prefería realizar algún otro trabajo que fuera significativo.

Un contrato firmado es sólo un trozo de papel. Detrás de un contrato existe una relación. Si la relación se deteriora, el contrato no te salva. El propósito de un contrato es definir de modo claro los roles y compromisos de cada una de las partes. Pero es la relación, no el papel, la que en última instancia hace cumplir esos compromisos. Cuando comprendí esto, me focalicé mucho más en las relaciones y me preocupé menos por lo que establecía el papel, y mis acuerdos comerciales se desarrollaron sin problemas. Una vez que comienzas a recurrir al papel, la relación se quiebra. Los acuerdos comerciales creativos (y lucrativos) casi siempre se apartan del contrato que los representa. Uno de mis abogados que participó en varios negocios de desarrollo de juegos me dijo que en ninguno de esos negocios se siguió de modo exacto lo que establecía el contrato, en la mayoría de los casos incluso se apartaron bastante. Y estos negocios involucraban gran cantidad de dinero. Las relaciones comerciales son similares a las relaciones personales, giran y dan vueltas.

Los contratos escritos aún son necesarios, especialmente cuando se trata de grandes compañías en las que las personas entran y salen, pero son secundarios para la relación. No cometas el error de asumir que el contrato es el acuerdo. El contrato es sólo la sombra del acuerdo. El acuerdo real es la relación. Mantén la relación comercial en orden, y no tendrás que preocuparte demasiado por lo que haya en el papel.


Aunque sea triste admitirlo, existen muchos sinvergüenzas en el mundo de los negocios. Muchos de ellos inclusive ocupan cargos importantes, como ser Gerente General, Presidente o Gerente Financiero. Existen personas a quienes sólo les interesa el dinero, y para obtenerlo podrán mentir, sobornar y robar. Si bien algunos de los más infames ya fueron acusados (o encarcelados) durante los últimos años, aún existen muchas personas para quienes la palabra honor no tiene significado alguno. Por ejemplo, en la industria de los juegos de computadora, es común que las grandes editoriales simulen estar interesadas en ciertos juegos y le tomen el pelo a quienes desarrollaron el producto. Dan a entender que éste les interesa y que sólo queda pendiente el acuerdo, pero lo único que se observa son demoras y promesas verbales falsas. En realidad, la editorial sólo desea mantener el juego fuera del mercado para que no compita con alguno de sus propios juegos; ellos quieren lograr que quien desarrolló el producto se pierda la próxima venta de Navidad o que se quede sin dinero y cancele el titulo. Esto sucede. Los negocios, especialmente en la industria de entretenimiento, no son para los tímidos.



*6. **Ir en contra de tu intuición*


La intuición es tan importante para los negocios como lo es en otros escenarios. Te asombrarías si supieras cuantos acuerdos de empresas gigantescas tienen luz verde o roja según la intuición que haya tenido el Gerente General. Podrías pensar que la lógica es el lenguaje del negocio, pero esto dista mucho de la realidad. Si basas tus acuerdos comerciales en la lógica pura e ignoras tu intuición, seguramente vas a sufrir.

Para empezar, los seres humanos no somos muy lógicos. No tenemos suficiente información como para tomar decisiones lógicas porque los acuerdos comerciales dependen de los seres humanos, y no tenemos un sistema lógico para predecir exactamente el comportamiento humano. No poder predecir cómo otros humanos se comportarán es el gran hueco que tenemos en nuestro sistema lógico. Y la intuición tiene que llenar ese hueco. El modo en que se comportan los seres humanos determina la creación o ruptura de los acuerdos comerciales. Asumir que todos los acuerdos se llevarán a cabo como uno espera es totalmente irreal. Ningún acuerdo se lleva a cabo a la perfección.

Me resulta difícil rechazar un negocio que por los números parece jugoso cuando mi estómago esta diciendo “Te arrepentirás”, pero la mayoría de las veces, más tarde me doy cuenta de que mi intuición estaba en lo cierto. A veces, sólo tengo una mala impresión sobre alguien, y luego años más tarde, muchas personas que conozco se quejan de haber sido estafados por esa persona.

La intuición es crítica en el proceso de toma de decisiones para los negocios. Como los acuerdos comerciales dependen de las relaciones, es necesario realizar una lectura de la otra persona que está involucrada en el acuerdo. Si el resultado de la lectura no es bueno, retírate. Si la lectura es positiva, procede con precaución.


*7. **Ser demasiado formal*


Lo diré nuevamente. Los negocios se construyen sobre las relaciones. En algunos escenarios un cierto grado de formalidad es adecuado, pero en la mayoría de las situaciones comerciales ser demasiado formal sólo genera obstáculos en el camino. Las relaciones comerciales funcionan mejor cuando detrás existe una buena conexión de persona a persona.

Creo que es un error ser demasiado formal, inclusive cuando queremos establecer nuevas relaciones comerciales. Si alguien me envía una carta que comienza con “Estimado Sr. Pavlina” y luego continúa explicando una propuesta comercial interminable, por lo general la rompo, especialmente si utiliza mucho la palabra “nosotros”. Es mejor que me envíe un e-mail diciendo “Hola Steve” y sólo me pregunte en modo informal si estoy interesado en la clase de acuerdos que está buscando. Esto ahorra tiempo y abre las puertas a una verdadera relación humana. Los seres humanos no deseamos construir relaciones con compañías sin rostros. Sólo deseamos establecer relaciones con otros seres humanos… supongo que a veces los animales también.

Trata tus relaciones comerciales como si fueran amigos (o amigos potenciales). La formalidad levanta paredes y las paredes no fomentan buenas relaciones comerciales. Nadie es fiel a una pared… excepto a la pared de China.

La formalidad es aburrida y tediosa. Las personas desean disfrutar de su trabajo. Si alguien se dirige a mí como si fuera una computadora, yo responderé de la misma manera – oprimiré borrar. Pero si alguien demuestra que tiene una verdadera personalidad y buen sentido del humor, es mucho más probable que establezca una conexión.

*8. **Sacrificar las rarezas de tu personalidad *

 

Durante los primeros años de dirigir mi empresa de juegos, tomé mi papel muy seriamente y asumí que tenía que actuar “formalmente”… Trabajar por cuenta propia era una responsabilidad importante, y otras personas confiaban en mí. Me hundía o nadaba, ¿se entiende?

Tenía veinte años cuando empecé con la empresa de los juegos y a esa edad las personas somos siempre raras. Sin embargo, asumí que como era el dueño de mi negocio, ser raro era inapropiado e inaceptable. La mayoría de mis e-mails y cartas comerciales parecían escritos por alguna persona que estaba creando Microsoft EULA. El título de “Presidente” vino a mi mente. Entonces aprendí a funcionar sin una personalidad.

Aunque me llevó un par de años, con el tiempo llegué a sentirme cómodo siendo yo mismo, especialmente luego de que mi empresa de los juegos comenzara a ser redituable. Ahora, que tengo un blog, las rarezas de mi personalidad y las experiencias poco comunes son mis fortalezas. Mis rarezas personales le dan a este blog un sabor único. Si yo me tomara a mi mismo muy seriamente y escribiera con mayor formalidad, este blog sería muy aburrido y perdería probablemente mucha de sus lectores.


No hay problema con ser raro e inyectar tu espíritu a tu negocio, especialmente si eres adolescente o tienes veinte años.


No temas ser como Steve Jobs… y mucho menos como Steve Ballmer. No pretendas ser algo que no eres. En última instancia, disfrutarás de tu trabajo mucho más si atraes la clase de clientes y socios que desean trabajar contigo por lo que eres – con todas tus imperfecciones. A las personas que solo desean trabajar con androides envíalas a tus competidores.

Si otra persona no puede manejar tu rareza, problema de ellos. Focaliza tu energía en las personas que sí pueden.

*9. **No focalizar en la creación de valor*

Es fácil caer en la trampa y pensar que el propósito de un negocio es hacer dinero. El verdadero propósito de un negocio es crear valor. Es posible que a corto plazo ganemos dinero sin crear mucho valor, pero es imposible a largo plazo. Inclusive las organizaciones criminales necesitan crear algún valor. Si sabes que tu negocio está sacándole valor a otros y no les das nada a cambio, esto socavará tu autoestima, y ya no encontrarás divertido dirigir tu negocio.

¿Por qué existe tu negocio? Existe para proporcionar alguna clase de valor, tanto para ti como para los clientes. Cuanto más claro tengas qué valor estás tratando de proporcionar, mayor será tu capacidad de focalización. El valor básico que proporciona mi negocio de juegos es el entretenimiento del cerebro. El valor básico que proporciona StevePavlina.com es el crecimiento personal. A menudo las personas que trabajan por su cuenta, no son claros para determinar el valor que están tratando de proporcionar. Sólo venden y esperan lo mejor. Ese modelo de negocio no es bueno. El mundo no necesita más venta o más basura. Pero siempre necesita y desea que exista la creación genuina de un valor, y es hacia allí donde deberías dirigir tus esfuerzos.


Actualmente, este sitio Web contiene más de 400 artículos gratuitos. Esto representa mucha creación de valor. Miles de personas visitan cada día el sito para recibir parte de este valor. Ayudar a las personas en su crecimiento personal es el principal objetivo de este negocio.

*10. **No optimizar*


Aunque la creación de valor es esencial para que un negocio sea sostenible, es tonto asumir que simplemente puedes focalizarte en el valor a crear, y el resto vendrá sólo. Debes construir un negocio que proporcione un buen valor y además que no pierdas dinero. Como dueño de un negocio, necesitas encontrar una manera de proveer valor de un modo que sea efectivo. Lo más probable es que tu primer intento esté muy por debajo de lo óptimo. Perderás mucho tiempo, dinero y recursos en tratar de producir y entregar tu valor.

Esto está bien. Muchos negocios comienzan de ese modo. Pero no permitas que el tuyo permanezca de este modo.

Una vez que tengas un proceso particular de tu negocio en su lugar, optimízalo de vez en cuando. Busca modos de hacerlo más eficiente. ¿Puedes hacerlo en menos tiempo? ¿Con menos costos? ¿Puedes hacerlo con menos frecuencia? ¿Puedes tercerizarlo? ¿Puedes deshacerte del proceso del todo?


Yo solía procesar las órdenes de compra para mi negocio de juegos en forma manual. Comencé el negocio en 1994, y cuando recibía un pedido por mail o a través de mi sitio Web, solía utilizar un software para ingresar el pedido por modem. Al final de cada mes, contaba manualmente las ventas. Esto funcionaba cuando las ventas eran pocas, pero resultó un poco oneroso cuando se lanzaron más productos y las ventas aumentaron. Hace muchos años, actualicé el proceso de modo tal que los pedidos que se realizaban por Internet fueran automatizados totalmente, incluida la entrega instantánea de los juegos que se bajaban. Todos los pedidlos se registran en una base de datos, y puedo ver los informes actualizados y saber como están yendo las ventas de cada producto. Me demandó trabajo establecer esto, pero valió la pena. Esta optimización me ahorró mucho tiempo y esfuerzo, y no tengo que pagar tarifas elevadas para que un tercero procese mis pedidos.

No caigas en la trampa de utilizar métodos antiguos para hacer tareas de rutina que podrían ser automatizadas, se incluye la gestión de inventarios, facturación, contabilidad, procesamiento de pedidos, comunicación y marketing. Si te encuentras haciendo la misma tarea en forma repetitiva mes tras mes, asegúrate de esforzarte para optimizarlos. No hacerlo es como arrojar tiempo y dinero a la alcantarilla. Muchas veces, ahorrar tiempo y dinero es más fácil que crearlos.


Un negocio de Internet tiene grandes posibilidades de ser optimizado porque es muy fácil probar cosas nuevas y medir los resultados. Cuando abrí el sitio, durante el primer año probé bastante con Google Adsense. A mucha gente no le gusta la publicidad de este sitio, pero es el diseño más efectivo que he probado hasta ahora. Lo utilizo porque funciona. Agregar las páginas de donación fue otra optimización. Algunas personas cliquean los avisos, algunos realizan donaciones, y otros ambas cosas. Aunque la creación de valor es el objetivo primario del negocio, éste sigue siendo un negocio con fines de lucro y para ser sustentable necesita generar ingresos. Caso contrario, yo no como ni escribo. Más dinero significa más recursos para la creación de valor en curso. De modo que la creación de valor y la optimización van de la mano.

Construir un negocio exitoso implica mucho esfuerzo, pero también es una gran experiencia de crecimiento. Conozco mucha gente que tuvo que renunciar a sus trabajos para dirigir sus propias empresas. A muchos de ellos no les fue tan bien como esperaban, pero no conozco a nadie que se haya arrepentido de haberse arriesgado. Nadie puede manejar las riendas de nuestro propio destino.


Traducción al español: Yamila Beisel para www.creaturealidad.com

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(Traducido con autorización escrita del autor, favor no reproducir)

Steve Pavlina: www.stevepavlina.com/

This article is Copyright © 2002, 2005 by Pavlina LLC.

 

 

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